Эксперт рассказал, как продавать жилье в кризис

Бизнес-тренер Центра управления продажами Консалтингового агентства GMK Анна Печеркина рассказала DK.ru, как продать жилье в кризис.

По ее мнению, сегодня менеджеры неправильно работают с клиентами, причисляя большинство из них к «холодным».

«Послушать разговоры менеджеров с клиентами — так вроде все живые. Потребности у клиентов налицо. Вера в розовых единорогов, готовое дешевое жилье, грядущее тотальное снижение цен и ставок по ипотеке, правда, тоже. Но в целом клиенты не выглядят ни холодными, ни даже (маркетологи, выдыхайте) нецелевыми. Все чего-то хотят. Все куда-то переезжают. Всем надо раздельный санузел и окна на юго-восток”, - отмечает Печеркина.

По мнению бизнес-тренера, к “холодным” несправедливо относят тех клиентов, к которым менеджеру не удалось найти подход.

"Большинство так называемых «холодных» клиентов в вашей CRM-системе — это те, с кем менеджеру не удалось наладить контакт. Конечно, все эти истории «горячими» не назовешь… Но с каждой из них можно и нужно работать. Почти каждому такому клиенту можно... перезвонить. Окей, если очень страшно — написать. Почти каждого такого клиента очень даже можно заманить на чашку кофе и пирожок в шоуруме. Почти каждому будет небесполезно пообщаться с ипотечным брокером. И уж точно не помешает прогуляться по району и разобраться в том, что еще, кроме цены и ремонта, надо оценить, прежде чем паковать чемоданы.

Обычно на этом месте менеджеры задают вопрос: «А не будем ли мы слишком навязчивы? Не будет ли это слишком агрессивно?» Нет, если мотивом для звонка или сообщения клиенту будет искренняя заинтересованность в том, чтобы ему помочь, настоящая забота.

• Если вы до сих пор в поиске, давайте встретимся у нас в офисе — я помогу вам сориентироваться в ситуации на рынке. К тому же у нас работает отличный специалист по ипотеке. Вы сможете проконсультироваться с ней по возможным условиям ипотеки.
• Вам будет проще принимать решение, если вы начнете смотреть реальные стройки, а не только сайты компаний. Приезжайте к нам. Прогуляйтесь по району, осмотритесь, поговорите с будущими соседями, а потом заходите в офис. За чашкой кофе мы с вами спокойно обсудим, стоит ли сейчас покупать новостройку.
• А что если мы с вами вместе пройдемся по району, поговорим с жителями? А уже потом в офисе обсудим, как лучше поступить в вашей ситуации, чтобы купить квартиру максимально выгодно.
• Давайте мы с вами встретимся и посчитаем все возможные варианты. Уверен, мы найдем способ решить вашу задачу», - дает детальный план действий эксперт.

Анна Печеркина утверждает, что сейчас реальная задача продавца – «не рассказать о квартирах, а помочь решиться». «Не «донести УТП объекта», а разобраться в индивидуальной ситуации и найти решение проблемы. Не «сориентировать по ценам», а найти способ купить квартиру, если еще не продана старая. Клиентам больше не нужны консультанты. Клиентам нужны помощники, которым можно было бы доверять», - резюмирует она.