Психологический ликбез: как не попасть в ловушку мошенников

Каждый из нас хотя бы один раз сталкивался с мошенниками – многих пытались убедить купить чудо-технику, волшебное лекарство, пожертвовать деньги на некие благие цели. Как разоблачить афериста и не дать себя обмануть, агентству ЕАН рассказал эксперт по лжи и языку жестов Илья Анищенко.

Перед тем, как рассмотреть способы противостояния мошенничеству, сначала разберем психологические аспекты афер. Человек 90 процентов решений принимает на эмоциях. А задача опытного продавца – вызвать у человека эмоции, чтобы они толкнули на совершение покупки. Все реклама построена на том, что вызвать у человека нужные эмоции. Они вызывают у человека желания, желания толкают нас на определенные действия. Например, вы увидели что-то новое для себя, у вас появилась эмоция удивления. Удивление вызывает интерес и толкает на изучение данного предмета. Нам всегда интересно смотреть новые фильмы, сериалы, новости. Так можно манипулировать человеком на основе эмоции удивления и интереса.
Самая сильная эмоция у человека – это страх. Мы готовы экономить на походах в кино, но на жизни и здоровье мы экономить никогда не будем. Пусть даже в кризис мы начинаем больше экономить, но случись что-то страшное - мы заболеем или кто-то из наших родных, – и мы постараемся продать все имеющиеся ценности, взять долги, лишь бы спасти свою жизнь или близкого человека. Может заболеть наше любимое домашнее животное, и мы готовы тратить на него последние деньги.
Именно на эмоции страха стараются играть мошенники. На втором месте ¬– это чувство жалости. На третьем месте – воспитанность.

Вот теперь давайте разберем несколько известных случаев мошенничества. Одно время в Екатеринбурге был бум продаж суперпылесосов и фильтров для воды. Как поступали мошенники? Во-первых, они ничего не продавали, они предлагали помощь в уборке дома и бесплатном тестировании воды. В данном случае они пользовались очень интересной ментальной уловкой – ловушкой взаимного обмена.
Этот принцип описал известный специалист по социальной психологии Роберт Чалдини и назвал его «правилом взаимного обмена». Оно заключается в том, что мы подсознательно обязаны тем, кто оказал нам какую-либо услугу. Конечно, в эту ловушку попадают не все, но большинство. Например, человек, который когда-то нам бескорыстно помог, а потом сам обратился за помощью. Подсознательно нам будет тяжелее ему отказать, у нас появится желание тоже ему помочь. Так строится крепкая дружба, приятельские отношения. Но в них мы чувствуем, что помогаем друг другу равноценно, и поэтому такие отношения не вызывают у нас отрицательных эмоций. Насторожитесь, если незнакомый человек предлагает вам помощь, а вы в ней не нуждаетесь и не просили об этом.
Этой уловкой пользовались продавцы чудо-техники, они предлагали нам бесплатную помощь – пропылесосить или протестировать воду. И потом, уже в процессе помощи, оказывалось, что существует очень сильная угроза вашей жизни и здоровью – в коврах и паласах живут микробы-убийцы, а вода такая грязная, что еще год, и она нас убьет. Вот вам и пример запугивания, вызов реакции страха у человека, и на этой эмоции человек готов совершить покупку, отдать свои последние сбережения, влезть в кредит, лишь бы спасти себя и своих близких.
Еще одна задача продавца-мошенника ¬– это не дать вам мыслить критически и получить согласие на покупку здесь и сейчас. В этом случае мы попадаем еще в одну ментальную ловушку – принцип последовательности. Она заключается в том, что мы хотим быть последовательны в своих действиях, предсказуемы. И поэтому, однажды согласившись на что-то и сказав «да», мы с трудом от этого отходим и передумываем.
Эмоция страха отключает у нас разумное мышление, вообще любые очень сильные эмоции отключают критическое отношение к жизни. Например, доказано, что любовь отключает центр мозга, который отвечает за анализ и критику происходящего в жизни. Поэтому в начале отношений мы кажемся друг другу такими идеальными. Это уже потом вылезают все бревна из глаз.
В такие же эмоциональные ловушки мы попадаем в магазинах, когда тонкие психологические приемы маркетологов воздействуют на наш мозг и вызывают у нас желания совершить покупку.

Как же не дать себя обмануть? Для начала надо успокоиться и попытаться понять, в какой момент и почему у вас возникло желание потратить деньги на пылесос или фильтр. Почему вам так сильно захотелось это сделать? Что стало причиной этого? Потребность в этом товаре или умелые действия и красивые фразы продавца? Что изменится, если вы потратите деньги?
Попытайтесь взять паузу и не принимать решение сразу. Привлеките домочадцев, попросите совета. Попробуйте их убедить в покупке – побудьте сами продавцом, проговорив все его аргументы. Тогда вы сами услышите, какой бред вы несете, это поможет вам осознать свои заблуждения.
Умейте твердо и четко сказать «нет» и отказать продавцу. На всех тренингах по продажам учат работать с возражениями. Для них ваше «нет» – это как манна небесная, якобы с этого слова и начинается продажа. Но и этому можно легко противостоять.
Например, я люблю фразы типа: «Нет, потому что нет», «Я вижу, что вы очень хороший продавец и отлично справляетесь со своим обязанностями, я тоже проходил данные тренинги и знаю все ваши хитрости, благодарю!», «Молодец, отлично продаешь, но нет». При этом отказывайте громко и четко. Опытные продавцы умеют отличить неуверенное нет.

Теперь давайте разберем мошенничество на основе жалости. Это очень сильное чувство, которое управляет нами. Мы стремимся помогать нуждающимся, друзьям, родственникам, бездомным людям, попрошайкам, бродячим животным. В этом случае отказывать еще тяжелее, иногда внешний вид или истории мошенников могут быть такими душераздирающими, что мы также готовы отдать свои гроши, лишь бы помочь и тем самым заглушить в себе жалость.
Например, недавно в Екатеринбурге аферист провел многих своей душещипательной историей. Якобы он житель поселка на Сахалине, инвалид II группы, бывший воспитанник детдома, поехал на могилу к родителям в Нижний Новгород, по пути его ограбили. В итоге он оказался на вокзале, где просил помощи у неравнодушных людей, чтобы они помогли добраться до дома.
Мы видим очень хорошего мошенника-актера, который отлично вжился в свою роль и придумал хорошую, детальную историю. Раскусить его даже мне было бы сложно потому, что он фактически мог не врать, так как свято верил в нее, и это была для него правда, а не ложь. В таких случаях нужно задавать очень много уточняющих вопросов по его истории, быть критически к ней настроенным. У меня бы вызвала подозрения география его поездки – ехать из Хабаровского края через всю страну на могилу к родителям, хотя сам он является воспитанником детского дома. По этому факту можно задать очень много уточняющих вопросов. Например, как оказался в детском доме при живых родителях?
Попросить рассказать о своем прошлом и пребывании в детском доме? Да, у опытных мошенников есть вопросы практически на любые вопросы, ведь подобные истории им приходилось рассказывать не один раз. Но чем хитрее и сложнее будет ваш вопрос, тем больше шансов заставить мошенника придумывать ложь на ходу, здесь и сейчас.
Иногда попрошайки так оттачивают свое мастерство, что любой продажник им позавидует.
Коротко о том, как противостоять мошенникам и навязчивым продавцам
Во-первых, думайте, почему вы хотите купить ту или иную вещь. Откуда появилось очень сильное желание ее приобрести. Она действительно нужна, или это просто продавец красиво говорил. Во-вторых, попробуйте продать сами эту вещь родственнику или другу. Спросите их совета. В-третьих, задавайте как можно больше уточняющих вопросов по легендам мошенников. Чем хитрее будет вопрос, тем больше шансов вывести его на чистую воду. В-четвертых, будьте бдительны, когда кто-нибудь бесплатно хочет вам помочь, хотя вы об этом даже не просили и в помощи точно не нуждаетесь. В-пятых, умейте твердо и четко отказывать и говорить «нет» и отмечать настойчивость и умения продавцов.
А вот что делать с жалостью, это уже решать только вам. Мне самому очень часто сложно противостоять желанию кому-то помочь. Прочтите книгу Роберта Чалдини «Психология влияния», там описаны еще несколько сильных ментальных ловушек. Лично я после прочтения книги в первый день сэкономил на ненужных покупках почти 2000 рублей. Европейско-Азиатские Новости.